マヨネーズ・ドレッシング、冷凍食品、スナック・米菓といった大手加工食品メーカーのお客さまに向けて、食用油の営業を行っています。特徴は、10トン単位の大型ローリー車を多いときには数百台扱うような、非常に大きな数量の取引形態であることです。販売商品は、加工食品の製造に使われる大豆油、菜種油、パーム油といった植物油脂です。私の業務は、お客さまの生産計画に基づいた、納品タイミングや数量、価格の取り決め等の契約交渉です。心がけているのは徹底した情報収集です。政治経済をはじめ、国内外のさまざまな情報を収集して商談に活用しています。特に政治や経済、気候変動などは大豆や菜種、パーム等の原料相場に影響するため、そのような情報はいち早く把握し、取引のタイミングを提案するようにしています。また、昨今の製油事情を鑑みた適正価格化の交渉ではお客さまに納得していただける説明が必要です。私は以前の部署で大豆や菜種などの原料調達・配送手配業務に携わっていたため、そこで培った相場や為替の知見が交渉に役立っています。

以前、原料相場が上昇し続けていた時期がありました。この場合、そのまま相場が高騰し続けるか、あるいは反転して下落するのか、双方の可能性があるため、お客さまは契約のタイミングを決定することが困難になります。そこで、私は先々の相場の変動を予測するため、原料相場や為替のチャート、またそこに影響するであろうさまざまな情報を収集して分析しました。そして、しばらくは上昇傾向が続くと判断し、さらなる相場上昇の前に契約していただくことをお客さまに提案しました。「あなたがそう言うのであれば信用しよう」と契約していただけたのですが、その後、予想通り原料相場が上昇し、結果的にお客さまにとっても当社にとっても良い取引となりました。もちろん、こうした相場予測は100％確実なものではありません。説明に納得してもらえるかどうかもお客さま次第です。それでも徹底した情報収集や培ってきた経験が判断の精度を高め、お客さまと当社の双方にメリットのある仕事ができるようになると実感しました。

前年を上回る数量の契約を達成したときや、提案した製品が新規で採用になったときなどにやりがいを感じます。また、お客さまの生産計画を支えるパートナーとして長くお付き合いできることも、この仕事の魅力です。当社は全国で輸送用のローリー車を管理しており、お客さまの工場で急きょ製品が必要となった際の輸送にも対応できるため、信頼を得やすい点が強みです。入社時は原料調達という川上の業務を経験し、現在は販売という川下の業務に携わっていますが、そうした経験からモノの流れが理解できるようになってきました。目指しているのはモノだけでなく、人やお金といった観点からも物事を考えられるようになることです。そのためにも、ゆくゆくは人事や財務といった人またはお金に関わる部署の仕事も経験し、視野を広げていきたいと考えています。